財華洞察|中國醫美二十年：上遊是大海，下遊是火焰

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日期：2021年4月22日 上午9:23作者：橘子汽水 編輯：Sukie

1、「女人的茅台」

1988年4月13日，第七屆全國人民代表大會第一次會議通過《關於設立海南省的決定》和《關於建立海南經濟特區的決議》。大約兩個星期之後，中共海南省委、海南省政府正式掛牌。

海南自此成為中國最年輕的省份和面積最大的經濟特區。八十年代末的中國，「經濟特區」就意味著商機。

1989年，從華東師範大學畢業的趙燕和其他三個和她一樣的助教一起來到海南。兩個多月之後，四個人入不敷出，原來湊起來的5000塊錢如果繼續花下去早晚用完。趙燕幾個人也不得不尋找賺錢的機會。在海南當地的一個工廠里，他們發現了七八百台閑置的冰箱。

趙燕和廠商商量，將這批壞掉的冰箱給他們，然後他們將冰箱質押到信用社，借到幾萬塊錢。一行人攥著錢又到了廣東順德，請來兩個工程師回海南檢修，補上了冰箱缺少的元件，修好之後再一批一批地賣出去。

就這樣，四個人在海南賺到了第一桶金。

在一切都是嶄新的經濟特區海南，趙燕幾個人用這筆錢成立了最初的華熙實業。

華熙最早是做服裝的，負責給海南的出國人員做服裝。賺到錢後，其他三個人拿著錢移民出國，只給趙燕留下了三塊沒交完款的土地、一個服裝廠和一套房以及不到18萬的周轉資金。 後來因為經營不善，服裝廠也瀕臨倒閉。

恰好在這時候，鄧小平來南方視察，海南地產爆發。趙燕名下的三塊地一個星期一個價。趙燕將三塊地通通出手，其中最貴一塊一畝單價上到三百多萬。

來到海南幾年之後，她就財務自由了。

之後趙燕又輾轉回老家山東威海，但信用社的投資並不成功。於是來到北京，做商業房地產的開發。在北京，華熙最有名的投資項目當屬五棵松。籃球場前期投入8億多，後來改建成綜合性場館又多投了4億。前後合計一共13億。

新球館建好後，趙燕又請來碧昂絲、張學友、王菲辦演唱會，將球館的業態從單純的體育娛樂擴充至藝術（時代美術館）、教培、網紅酒吧、餐飲、夜店，終於將五棵松打造成北京年輕人的潮流聚集地兒。華熙集團在北京真正打出名堂。

要知道，當初坐落在北京城西的五棵松還是大部分明星和消費者都不願去的地。

有著「化腐朽為神奇」經營妙手的趙燕2000年在北大讀EMBA期間認識了同學淩沛學。兩年前，淩沛學和山東藥物研究院的科員人員一起集資成立了一家用微生物發酵法生產透明質酸的化工企業山東福瑞達生物化工。

當時的透明質酸只用在骨科、眼科領域。淩沛學四處遊說他的同學給當時經營不善的公司投資。趙燕也被帶著去看了一周，福瑞達的郭學平滔滔不絕地給她講透明質酸的物質分子結構和提純工藝。聽得昏昏入睡的趙燕只記住那麽一句話：

「透明質酸最大的特性就是鎖水，1個透明質酸分子，能鎖1000個水分子。」

精明的趙燕想到如果將透明質酸用在皮膚上，擴大到化妝品領域，市場會非常非常大。

趙燕隨即答應花1200萬買下福瑞達幾十名科研人員最初投入800萬的公司50%持股。福瑞達也改名為華熙生物。

趙燕在上世紀八十年代末大學畢業來到新特區海南的時候，時年27歲的簡軍則放棄了她在央企的鐵飯碗，出國從事紡織品的國際貿易。2003年，瑞典奇美德的玻尿酸填充劑獲得FDA批準。身在國外的簡軍機緣巧合看見了一位年近七十的女士注射了奇美德的玻尿酸後「立桿見影」的效果。

第二年，簡軍就回國創業，在北京成立英之煌生物科技有限公司。2005年底，英之煌更名為愛美客。

事實證明，只有女人才真正懂女人。直男眼中只能用在骨科的鎖水透明質酸其實最大的應用領域是醫美。而女人的醫美，只有零和無限次。

華熙生物和愛美客先後在2019年及2020年上市，獨得市場寵愛。

2020年9月28日，愛美客登陸創業板。上市首日公司股價勁漲69%報187元。而截至今年4月21日，愛美客在市場最新報價則是610元。

在A股市場上，玻尿酸概念股有三只，愛美客、華熙生物和昊海生科。總市值上，愛美客已破千億，華熙生物在900億+，兩者的滾動市盈率分别為300X和144X，上市至今的漲幅分别為224%和129%。

千億的愛美客亦被稱為「女人的茅台」。

而最早的看到這一巨大需求的趙燕和簡軍，早已成為眾人豔羨的「玻尿酸女王」。

2、瘋狂的醫美

玻尿酸在注射填充之後會在人體中逐漸代謝及通過注射溶解酶快速分解。因此，顧客在注射完玻尿酸之後很大程度需要繼續復購。

而同時，醫藥級玻尿酸的技術要求和準入門檻卻較高。行業新進者一般只能集中在附加值較低的化妝品級和食品級原料市場，若要取得更高一層的高端化妝品級、醫藥級原料市場，則需要較長的時間才能獲得醫藥級原料生產資質。

一般而言，生產醫藥級玻尿酸需要是獲得環保資質、藥品生產許可證、藥品批準文號及 GMP 證書。整個申請流程下來最終獲得審批需要2-5年的時間，因此截至目前為止，有資格生產者在國内寥寥無幾。

2018年全球透明質酸原料市場中銷量佔比前五均為中國企業，CR5佔比73%，其中銷量最高的是華熙生物，佔比為36%。其中，只有華熙生物主要從事醫用級玻尿酸原料生產。

在CFDA官網上，獲得國内藥品和進口藥品有玻璃酸鈉原料藥或輔料批文的有景峰制藥、昊海生物、山東博士倫福瑞達、華熙福瑞達、華熙生物、西安力邦和日本Kewpie7家公司。 其中，山東博士倫福瑞達、昊海生物和景峰制藥還不對外出售醫藥級原料，因此國内市場實際參與者只有三家。

就連「女人的茅台」愛美客旗下的玻尿酸醫美產品的原材料也是自外採購。從公司2004年成立到2009年10月推出第一款用於糾正額部皺紋和鼻唇部皺紋的復合玻尿酸產品「逸美」，個中總耗時達五年之久。

上遊持牌生產商的稀缺性和對玻尿酸的天然存在的復購需求，以及下遊巨大消費市場因此為愛美客等上遊生產商創造了極強的議價能力和利潤空間。

2019年，愛美客的毛利率得超過90%，同期華熙生物和昊海生科的毛利率也近80%（兩者都有從事最上遊玻尿酸原材料生產，拉低了整體毛利率）。

利潤方面，愛美客從2016年至2020年，每個報告期的利潤增速均在40%以上。同期間公司營收則從的1.41億元增長至7.09億元。

而行業天花板——國内玻尿酸的市場規模有多大呢？有兩組數據可以參考： 

一是2018年，中國醫美市場的規模為1448億元人民幣，年增速30%，但國内每千人醫美的診療次數只有14.8次，只有日本一半，韓國的六分之一。

「醫美」涵蓋的規模很大，從上遊到下遊涉及設備、具體的醫美產品等多個領域。但其中玻尿酸的佔比一定不會少。玻尿酸的資金門檻較低，而且過程簡單，效果顯著，愛美的男女消費者很難不愛。

而一旦有了第一次，他們很可能也就會成為玻尿酸產品的忠實消費者。

第二組數據是2018年，國内玻尿酸產品市場率，愛美客是8.6%，昊海生物是7.2%， 華熙生物是6.6%。市佔率第一的是韓國LG，市佔率是25.5%。

這就很好解釋了為什麽A股玻尿酸三家上市公司現在均能獲得極高的市場估值——因為它們前方的市場實在是太大了。

玻尿酸的產品的準入門檻很高，但時代並沒有虧待最早看到行業機會的趙燕和簡軍們。兩人能在大部分人都不知道玻尿酸為何的時候就看到透明質酸在醫美行業的應用，這本身就是很難得的過人之處。愛美客和華熙生物的創始人都是女性，這顯然不是巧合。

根據企查查統計數據， 截至2020年4月中旬，國内醫美相關企業共2.29萬家。從2015年至2019年底，經營範圍含「醫療美容科」、「整形」「整形美容」等關鍵詞的現存企業共新增1.7萬家，2019年同2018年同期相比，醫美企業注冊量上浮了14.27%。

下遊醫美機構數量的激增，直接反映了近年愛美人士醫美需求爆發。

4月13日，華東醫藥宣佈「少女針」將於今年下半年在中國大陸正式上市銷售，直接刺激公司股價第二日錄得漲停。

所謂少女針，指的是Ellanse產品，該產品由聚己内酯微球 （PCL）和羧甲基纖維素（CMC）制成，具有填充+修復雙重功效，能重啓注射部位皮下的膠原新生，重塑膠原支架。

老牌藥企華東醫藥也轉型「華東醫美」，證明醫美的賽道上遊確實具有長足的吸引力。

3、混亂的醫美

醫美行業瘋狂增長，難以避免的是下遊醫美機構的混亂。

企查查統計，目前醫療美容相關企業主要集中於衛生和社會工作行業，企業形態以醫院、醫療機構為主，數量佔據整個醫美行業的半壁江山。

按規模而言，國内醫美相關企業仍以中小微企業為主，注冊資本主要集中在500萬以内，佔據總量的近8成。

小微企業集中的醫美行業當中還存在大量「水分」。

根據艾瑞統計數據，2019年中國具備醫療美容資質的機構約13000家。即使在如此合法經營的醫療美容機構中，依然有15%（超過2000家）的機構存在超範圍經營的現象。除此之外，估算行業還有超過80000家生活美業店鋪非法開展醫療美容項目。

根據中整協統計，行業非法從業者人數至少在10萬以上。即使在合法的醫美機構中，「飛刀」的非合規醫生數量亦有近5000人。

同時，根企查查數據顯示，近五年來，醫美相關風險信息逐年攀升，2019年的相關風險信息是2018年的1.7倍。

醫美行業的下遊不僅亂和差，而且因為行業惡性競爭，利潤率相比上遊的愛美客和華熙生物還低得可憐。

根據券商測算統計數據，國内每毫升玻尿酸終端付費約857元。成本費用中，最上遊的原材料成本30元，玻尿酸生生廠商加價270元賣出，賺取85%-95%的毛利率，這部分的毛利屬於愛美客等上遊企業。

在下遊，經銷商及及醫療機構加價557元，其中醫生提成85元，佔10%。但同時，醫療機構為了獲客，又花去342元進行營銷搶客，佔總價40%。因此整體下來，醫美機構的利潤空間並不大。

以醫美機構華韓整形為例。過去九個季度，公司銷售淨利率均在14%以下，同時銷售成本率則在49%左右。

醫美機構多而亂，導致重營銷輕專業的惡意競爭，已引來針對行業的監管的收緊。去年行業增長已有了大幅放緩迹象。

企查查統計，2020年新注冊醫美機構為8007萬家，同比下降10.4%。同期，行業發生的融資數量已出現顯著下降。

但整體而言，目前國内的醫美行業下遊仍然是亂象橫生，醫美機構要想在行業撈到一杯羹，難度顯然要較上遊大。

4、總結

中國醫美行業過去20年，近乎是從無到有的全過程。

最早看到風口的行業幾個上遊創業者，已經先後走上了看不到儘頭的致富康莊大道。但成長空間巨大的醫美行業因為準入的問題，上下遊境況差異卻是極大：

上遊因為準入困難，2B的玻尿酸生產企業獲得足夠議價力，因此獲得巨量的利潤空間。

下遊的醫美機構因為準入門檻較低，大量良莠不齊的中小機構在惡性競爭。為了在消費者中脫穎而出，機構不得不將經營重點放在營銷端，實際能取得的利潤空間有限。

從整體看，下遊醫美專業參差不齊還會影響到國内顧客消費信心，從而阻礙醫美市場在中國進一步增長。

爆發式增長的中國醫美目前已泾渭分明。上遊是海水，下遊是火焰。可如果行業下遊專業性質量問題得不到根治，中國醫美業還是很難看到最燦爛的春天。